Единственный способ определить границы возможного - выйти за эти границы.
Артур Кларк
—айт дл¤ девушек  бесплатные онлайн тесты  онлайн тесты бесплатно 
Мир Тестов       Психология          Социальная психология общения            

Психология убедительного влияния

Дата публикации: 2011-12-02 14:24:00

 

Психология убедительного влияния

Психология убедительного влиянияПонятие «убеждения» имеет ряд смысловых значений, КОТОРЫЕ отличаются друг от друга. Во-первых, образуя упорядоченную систему взглядов и представлений человека, совокупность убеждений выступает как ее мировоззрение, во-вторых, под убеждением понимают процесс усвоения человеком внешнего мира, что предполагает качественное изменение исходных установок под влиянием жизненного опыта и внешних факторов; в-третьих, о убеждения говорят как о способе сознательного и организованного воздействия на психику индивида извне, метод воздействия на сознание человека через обращение к ее собственного критического суждения, используемый в коммуникации и взаимодействия. В этом контексте речь пойдет именно о третьей смысловое значение понятия убеждения. Убеждение как способ психологического воздействия направлено на снятие своеобразных фильтров на пути информации до сознания и чувств человека, оно используется для того, чтобы превратить информацию, которая сообщается в систему установок и принципов индивида.



Таблетки сила марала для потенции отзывы prod-reviews.ru.


При таких условиях убеждение ведет к восприятию и ввод новых сведений в системе взглядов человека, его мировоззрение. Этот способ воздействия основывается на сознательном отношении индивида к информации, ее анализе и оценке. Его эффективность зависит от многих факторов, в том числе от мастерства субъекта убеждения. Коммуникатор, выдвигая систему аргументов, должен соблюдаться по крайней мере следующих правил: аргументы должны быть логичными, правдивыми, правдивость - очевидна, а их количество - достаточным для доказательства основного тезиса. Хотя тому, кто воспринимает систему логических и аргументированных доказательств, необходимо сознательно отнестись к процессу формирования убеждений, это вовсе не означает, что самому актовые переконувального влияния недостает элемента неосознанно. Еще Платон в свое время доказывал, что убеждать людей можно не только путем логических доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Считается, что наиболее благоприятными условиями для убеждения является дискуссия, групповая полемика, спор. Мнение, что сложилась в таких условиях, гораздо глубже, чем та, которая возникла в результате пассивного восприятия информации.

Поэтому можно утверждать, что убеждения, влияя не только на разум, но и на чувства человека, относится к такому способу психологического воздействия одного человека на другую или группу людей, который действует на рациональное и эмоциональное начало индивида, формируя при этом новые взгляды, отношения, отвечающих общественным требованиям и межличностных нормам.





Обычно различают прямой и косвенный (опосредованный) способы убеждения. Прямой способ убеждения имеет место тогда, когда тот, кто слушает (или слушают), заинтересован в информации и сосредоточил все свое внимание на логических, благоприятных, правдивых, очевидных аргумент. Косвенный способ убеждения характеризуется тем, что люди, которые подвергаются воздействию средствами убеждения, подвержены случайным факторам, в частности, таким как привлекательность комуникато-ра. Считается, что прямой способ убеждения являются аналитичнишим, прочнее и менее этажным. Он также с большей вероятностью способен повлиять на установки и поведение индивида.

В социальной психологии совокупность определенных мероприятий, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «пере-конувальна коммуникация». На ее основе осуществляются прикладные исследования особенностей коммуникативного воздействия, разрабатывается экспериментальная риторика, т.е. искусство красноречия, выделяют и анализируют основные и вспомогательные элементы убеждения, составляющие переконувального коммуникативного воздействия. В свое время американский журналист Г. Лассуел предложил модель комуникативного процесса для изучения переконувального влияния, которая включает пять элементов:





• кто передает сообщение (коммуникатор);

• что передается (сообщение, текст);

• как осуществляется передача (канал);

• кому направлено сообщение (аудитория);

• с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия).

Каждый из названных элементов детально разрабатывается в исследованиях. Так, собрано немало экспериментальных данных по изучению характеристик коммуникатора. Осуществлен комплексный анализ составляющих коммуникативной потенциала личности, задействованных в целом процессе общения в целом, и в коммуникативном, связанному с предвоенном информации и взаимовлияния, в частности (Л. Орбан-Лембрик).

Специальная составляющие коммуникативно-ОСО-бистисного потенциала индивида, который осуществляет коммуникативный влияние: легкость и навыки общения, алаптивнисть, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, афилиация, понимание собеседника, социальный интеллект (В. Погольша). Доказано, что кредитный (тот, который может убедительно доказывать свою правоту, компетентный, надежный, привлекательный коммуникатор воспринимается как такой, который заслуживает доверия, как эффективный эксперт. Проанализировано много других качеств, необходимых в общении и значимых для коммуникативного воздействия, таких как коммуникабельность (мера стремление личности к общению), контактнисть (овладение способами общения) и т.д.

Выявлены типы позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса: открытая (коммуникатор открыто излагает свой взгляд, оценивает факты, которые его подтверждают); закрытая (коммуникатор умалчивает свою точку зрения, даже использует определенные приемы, чтобы ее скрыть); отстраненная (коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляют противоположные мнения). Достаточно изученными являются способы повышения воздействия текста сообщения, особенности восприятия его аудиторией. В ходе экспериментов было доказано, что важным фактором, который влияет на восприятие информации аудиторией, является взаимодействие информации и установок аудитории. Немало теоретических и прикладных исследований касаются изучения и анализа составляющих переконувального влияния в профессиональной деятельности (А. Деркач, А. Харашиме, В. Шепель и др.).





Так, А. Панаскж характеризует перекопувальний влияние как специфический вид психологического воздействия, который отличается от других видов не только характером ситуации, которая детерминирует необходимость в этом воздействии, но и психологическим состоянием партнеров в процессе коммуникации: усвидо-мленистю ними самого акта влияния, возможностью критической оценки каждого эпизода общения, коммуникативной автономность в выборе реципиентом заключительного решения, моральным характером содержания и целей воздействия. То есть автор исследует перекопувальний влияние одновременно и как психологический феномен (с позиций его структуры, функций), и как коммуникативный процесс (с позиций его динамики, условий, факторов, закономерностей, механизмов проявления) для разработки целостной системы регуляции поведения в условиях профессионального общения специалистов системы «человек - человек» в отношении конкретного вида деятельности - юридической, управленческой и др.

Как психологический феномен перекопувальний влияние является системным образованием, что имеет собственную структуру, основная функция которой - регуляция поведения реципиента с последующей саморегуляции его деятельности. Структура переконувального влияния состоит из ряда иерархически организованных связей и элементов: «восприятие» - «понимание» - «принятие». Исследователь утверждает, что системоутворювальним фактором структуры является «акцепция» (принятие), поскольку регулирования собственного поведения осуществляется благодаря субъективным ценностям, т.е. таким, которые «принятые» личностью и которые образовались в результате спиввиднесення ценностей сообщение (внешних ценностей) с собственной системой ценностей . В конце концов, ученый доказывает необоснованность взгляда относительно центральной роли «понимание» партнерами позиции друг друга как ведущего элемента взаимодействия, поскольку, как отмечает автор, новые знания, приобретенные в процессе понимания, представляют собой внешние ценности и не могут выполнять функцию регулятора поведения. Так «понимание» позиции партнера является не завершающим этапом воздействия, а лишь промежуточным элементом этой структуры - между «восприятие» и «принятием». Постановка вопроса именно таким образом ведет к изменению акцента в анализе убеждения с когнитивного на акцептний, т.е. от приматы получения знаний к приматы формирования мотивов в виде новых диспозиций и установок.

Переконувальний влияние как коммуникативный процесс представлен А. Панасюк в виде структурно-динамической модели коммуникации, которая является реализацией методологического принципа активного и равноправного партнерства коммуникаторов: направленность взаимного влияния партнеров друг на друга воспроизводит диалогической характер коммуникации. Поскольку каждый из партнеров добивается своей цели в переконувальному влиянии, то с целью взаимодействия они находятся в асимметричного положении, хотя при участии их в коммуникации они уровне.

В ряде исследований показано, что эффективность переконувально-го коммуникативного воздействия в определенной мере зависит от степени заинтересованности партнеров друг * в одном, то есть слушатель должен обладать определенным минимумом склонности к восприятие и принятие информации, а коммуникатор - определенным минимумом заинтересованности в том, на кого направлено воздействие .

Из среды выделена требований, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия, приведем следующие:

• содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);

• переконувальна коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;

• убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательной, аргументированным;

• убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;

• пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.

Эффекта влияния не можно достичь, если тот, кто убеждает, пренебрежительно относится к аудитории, или, наоборот, снисходительно, стремится лишь самоутвердиться и не более. Именно поэтому психологи советуют: чтобы убеждать, следует сначала выделить то общее, что объединяет людей, и установить психологический контакт, а уж потом вместе проанализировать все аргументы обоих партнеров и достичь общего результата.

 

 

Связаться с разработчиком  Связаться с разработчиком 

Дизайн сайта:dim3d@mail.ru
Copyright © 2016 MirTestoff.ru
  Карта сайта